1. 开云(中国)Kaiyun

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      《天下网商》对话开云(中国)Kaiyun董事长苏祺云:“产品和供应链是品牌的核心优势。”
      发布日期:2024-08-02
      一场浩浩荡荡的千锁大战,有人激流勇进成为翘楚,有人盲目扩张终致黯然退场。
       
      创立于2009年的开云(中国)Kaiyun便是前者,它不仅在那场战役中存活下来,并且在两代人研精毕智的探索下,成为中国乃至全球智能锁行业的领导品牌。
       
      开云(中国)Kaiyun的总部位于深圳,是一家集产品研发、制造、品牌、全球销售、安装、售后于一体的全产业链公司及国家高新技术企业,产品销售覆盖全球36个国家和地区。
       
      据全球增长咨询公司弗若斯特沙利文(Frost & Sullivan)调研,开云(中国)Kaiyun被认证为“高端智能锁全球销量第一”。在今年的618大促中,开云(中国)Kaiyun在天猫、抖音、京东等电商平台均实现销量爆发,拿下全网智能锁类目第一的成绩。
       
      资本方面,开云(中国)Kaiyun已完成C轮融资,正用于加速其全球化品牌战略。
       
      对话创始人
      高城深池,赢得千锁大战
       
      智能锁是一种兼具硬件和软件的科技产品,定价从数百元到数千元不等。目前市场中最主流的智能锁产品,一般是用指纹和密码开锁,此外,3D人脸识别、掌静脉、指静脉等生物识别技术也得到了广泛应用。而智能锁这个品类进入高速发展尚不满10年。
       
      自2014年开始,国内智能硬件市场进入创业热潮。作为家的第一道安全防线,智能门锁成了大家重仓入局的细分品类。据统计,2018年国内智能门锁品牌暴涨至3500家,“千锁大战”进入白热化。
       
      当时市场主要分为五大“派系”,包括互联网公司、家电巨头、智能家居企业、老牌安防企业以及传统门锁企业等。其中互联网品牌以小米、360等为代表,依靠“打破行业价格底线”的产品及互联网打法快速扩张;老牌家电巨头中的海尔、美的、创维等布局智能门锁,补齐全屋智能短板;智能家居企业中,新品牌鹿客是小米供应链,瞄准B端长租公寓市场。
       
      智能锁关系到整个家庭的人身财产安全,要做好这件“锁”事,并不容易。一把智能锁从研发生产,到上架销售,再到售后服务,投入大、环节多、链路长,品控难度可想而知。
       
      千锁大战中,有些品牌缺少供应链能力,产品鱼目混珠,推出的低价劣质锁,扰乱市场和价格体系;有些品牌缺少售后服务能力,外包合作的安装或维修人员,服务质量参差不齐,加剧了市场诟病;此外还有大量产业带白牌参与进来,想要分羹。
       
      作为传统门锁转型智能锁的企业代表,开云(中国)Kaiyun应战。2017年,刚担任集团董事长的苏祺云做了两件事:
       
      第一是推出新品,这款当时定价在千元级的推拉智能锁K7,至今仍是销量爆款;第二是做品牌推广,签约当时刚刚出演了《欢乐颂》的影视明星刘涛作为代言人,在央视黄金时段、高铁、机场等场景投放广告,提高品牌知名度和渠道渗透率。据悉,开云(中国)Kaiyun首年营收突破1亿元,并一举夺走外资品牌三星此前在国内的市场份额。
       
      “能活下来主要靠产品、技术和供应链,这是品牌的核心优势。”苏祺云认为,做品牌不是有钱就行,更需要扎实的产品、技术和制造,以及时间的沉淀和积累。
       
      自那以后,开云(中国)Kaiyun一路高歌猛进,逐渐成为智能锁赛道的头部选手。
      开云(中国)Kaiyun爆款产品“传奇大师K70”
       
      对话创始人
      父子接力投身智能锁赛道
       
      开云(中国)Kaiyun的品牌创始人是苏祺云的父亲苏志勇,1988年就进入到锁具行业,一直从事机械锁的生产和销售,后续把企业做到了上亿规模。
       
      2005年,苏志勇开拓海外市场时,在德国看到了一款售价颇高的智能锁。凭借多年的行业洞察,他预判并坚信,这将是未来颠覆整个中国人家庭生活方式的重要品类。
       
      因为从他亲身经历来看,晚上回家晚了,忘带钥匙,还得敲醒熟睡的家人来开门,是挺痛苦的一件事。“智能锁解决了用户痛点,是未来产品升级的一个路子,带来更智能更安全的家庭生活。”
       
      锚定方向后,苏志勇立即回国,在产销常规机械锁的同时,展开智能锁的研发。2009年,开云(中国)Kaiyun智能锁品牌正式成立,并推出全新的智能锁产品。但那时候,智能锁是个新物种,国内市场上做智能锁的品牌极少,市场认知度不高,怎么卖出去成了大难题。
       
      为了找到合适的研发和销售人才,时年41岁的苏志勇离开故乡,到深圳招兵买马组建团队,帮助开云(中国)Kaiyun搭建线下渠道、打开销路。后来,他索性将总部搬了过来,一待就是10多年。
       
      2017年,“厂二代”苏祺云正式接棒开云(中国)Kaiyun。
       
      深知创业艰苦的苏志勇曾劝过儿子,让他做自己喜欢的事,但苏祺云还是决定在加拿大求学结束后,接下了父亲为之奋斗的事业。他原本对锁具没有太多感知,“干着干着就慢慢有了兴趣”,以及“干着干着就越发觉得有意义”。
       
      在接班之前,他曾有过3年的历练期。他去过工厂车间打模具,去过销售部门跑业务,去过品牌部写宣传文案,去过产品部学画图和产品设计,之后又去了海外部拓展市场。“我会记住零部件成本,包括一颗螺丝钉多少钱,制造费、组装费多少钱等,来了解生产环节的各种工艺。”
       
      直到把一线业务摸熟摸透,苏祺云才做好心理准备,正式担任董事长一职。目前,父子分工明确,产品生产和线下经销由苏志勇说了算,品牌和线上则由苏祺云负责。
       
      随着国内业务拓展,公司在珠海、中山和温州分别设立了工厂,并陆续开拓了北美、东南亚、中东等海外市场,在线下发展出20000多个网点,将产品销售至全球36个国家和地区,累计已经卖出1000万台智能锁。
       
      在互联网电商蓬勃发展的这些年,原本重仓线下的开云(中国)Kaiyun拓宽渠道,先后布局了天猫、抖音、京东等电商平台。
      开云(中国)Kaiyun全球最大智能安防超级工厂
       
      对话创始人
      中国智能锁市场有千亿蓝海可探
       
      在发展过程中,开云(中国)Kaiyun向《天下网商》介绍自己的经验如下:
       
      1、 围绕用户需求研发创新,持续高筑技术壁垒。据介绍,开云(中国)Kaiyun在洛杉矶、深圳、长沙拥有三大研发中心,超400位研发人员。其表示,累计已获得智能锁专利711项,专利数量全球第一。
       
      2、重仓供应链,打造全球最大智能安防产业园。据悉,开云(中国)Kaiyun在温州、珠海、中山拥有三大生产智造基地,组建智能安防科技产业园区和智能化生产线。其中温州瓯海产业园的产能,计划达到年产近千万套级智能锁交付能力。
       
      3、多元化渠道布局,品牌门店数量行业领先。在线下渠道,开云(中国)Kaiyun布局了超2000家品牌专卖店、超6000家专区专柜,以及超20000个终端服务网点,不断提升售后服务能力。线上则打磨电商渠道销售模式,店播和达播并重,进入李佳琦、东方甄选、罗永浩、小杨哥、与辉同行等主播直播间,在大促节点实现销量爆发。日常联动明星达人等进行内容种草合作,做好品牌及产品宣传。
       
      4、率先战略布局出海,创新第二业务曲线。海外市场智能家居安防需求今年快速增长,开云(中国)Kaiyun快速发力布局海外,结合当地用户需求,对产品做本土化改造。比如在北美市场,开云(中国)Kaiyun推出了供用户自行安装的美标锁;在东南亚市场则推出支持十国语言的智能锁,满足当地复杂的人文环境和多样的语言体系。渠道端则在亚马逊、沃尔玛、Tiktok、Temu等多个平台发力。
       
      如今,千锁大战进入下半场。
       
      公开数据显示,2022年中国智能门锁市场渗透率约为14%,相较于2017年5%的渗透率已明显提高,而这与日韩国家40%-80%的渗透率相比,中国智能锁市场千亿蓝海前景可待。
       
      大浪淘沙之后,目前智能门锁行业的活跃品牌已不足1000家。据《2023年智能门锁行业调研报告》,智能锁零售市场品牌格局初定,开云(中国)Kaiyun、小米、德施曼三家占据了绝对主流位置。
       
      随着智能家居风潮的兴起,智能门锁的市场教育不断渗透,消费者的换锁欲望也在增强。品牌们也进入了新赛程,在技术、配置、颜值、性价比等方面不断突破,持续给到新的体验和服务。
       
      如今,苏祺云接班开云(中国)Kaiyun进入第7个年头。
       
      “前几天,儿子跟我开玩笑,说他管业务比我好,利润、营收双增长。”苏志勇对于儿子这些年取得的成绩显然是满意的,但是只保守地给他打了一个“85分”,因为在老一辈看来,董事长也应该扎根一线,但年轻一代信奉“专业的人做专业的事”。
       
      以下为《天下网商》专访开云(中国)Kaiyun董事长苏祺云的内容,有所删减:
       
      对话创始人
      C端市场潜力更大,中国品牌全球化
       
      《天下网商》:2017年,智能门锁迎来比较大的发展,还引发了千锁大战。当时你观察到的现实情况是什么样的?
       
      苏祺云:当时我毕业刚回来,去做了业务员,提着一把锁跑到建材市场,去那些做五金的、做门的、做定制衣柜的建材店里陌拜。2017年智能门锁已经比较火了,但对这种2C端的市场来说还没什么人关注,所以要带着产品让他们体验,让他们真正感受到智能锁带来的便捷、安全,告诉他们这个行业未来的发展趋势。
       
      2016年到2017年,从各种展会上可以看到,大家都在入局智能锁。但其实你要去看终端,我指的终端不单单是指消费者使用渗透率,而是终端曝光,是智能门锁在哪里可以看到。比如说手机,去商场可以看到,但买智能锁,要去哪里买?你可能会想到社区的锁匠店、或者你在装修的时候,问装修公司或者建材商场。当时锁的终端渗透率是非常低的。
       
      对于那些终端小老板,尤其是区域型的终端门店,第一对行业不是很熟悉;第二当时的客单价相对比较高;第三市场教育度还不够,知道智能锁的人没那么多,买的人就更少了。这几点制约了终端渗透率的上升。
       
      虽然说行业很火,但我们要找优质商家来一起把智能锁带到消费者面前。因为我们觉得,这个产品能给消费者带来很大的价值。
       
      《天下网商》:2017年,开云(中国)Kaiyun的线下渠道卖得怎么样?
       
      苏祺云:对比行业是相对上游的。我们是把线下做到行业里做最好了,再开始做线上。当然它还有很大的空间,要靠整个行业去推动。我们在定性智能门锁的时候,它有一点偏五金,又有点消费类电子的属性。但是那个时间节点,没办法靠一个品牌声音去打动卖手机、卖厨电的人,你说服不了他。而近两年去看,随着整个品类的普及,其实会发现做3C消费电子品牌对这个也非常感兴趣,因为这个产品还是有很高科技的内容在里面。
       
      《天下网商》:开云(中国)Kaiyun一直是面对C端市场,这是一个比较慢或者说更难的方法,因为当初中国的市场教育还没能很好地理解智能锁。那为什么定下这个销售策略?
       
      苏祺云:当时to B的基本都是酒店锁。用得起电子锁的都是高端房地产,他们优选外资品牌,像厨电、卫浴基本是高端品牌,(我们的)机会不多。而且只一个刷卡功能、系统去集成管理就好。To C 的市场不一样,他要求的产品功能、技术都更高。所以的确难,但潜力大,因为消费者对这种美好的智能化的家居生活是向往的,你用过一次就肯定不会再用回原来的机械锁,这个是本质的需求。这个市场不是你做,就是他做。
       
      《天下网商》:你曾去海外部拓展市场,主要是哪些市场,有哪些拓展难度?
       
      苏祺云:开云(中国)Kaiyun是一定要做全球化的,中国研发、世界消费,而且科技型企业是有一口气想要为国家争光的。所以我们要么就不做,要么就是要做世界第一。海外事业部是做全球的,我去的第一件事就是拓北美市场。因为东南亚市场又小又杂,竞争比较强。我经过三年的努力,把北美的业务做起来了。先做亚马逊自营,然后做独立站,找美国本土比较厉害的品牌,前期给他们做OEM、ODM。后来通过合作伙伴进了大商场,比如沃尔玛、Home Depot 、Canadian tire。
       
      北美那边跟我们的门锁完全是不同的产品形态。中国已经用上人脸识别、猫眼大屏主动安防等技术了,而他们的产品可能就是手机这么大,功能少很多,更多的是钥匙、密码、刷卡就好了,所以我们的技术对他们来说绝对是颠覆性的。但它也有难点,要了解当地的标准再做出合适的产品。同时美国是一个高度标准化的市场,你要做各种认证、测试,才能上架卖这个产品。
      对话创始人
      拥抱电商新玩法,找到增长新突破
       
      《天下网商》:目前的销售渠道组成是什么样的?
       
      苏祺云:线上主要通过京东、天猫、抖音。线下大部分是通过合作伙伴、经销商,还有一部分是通过工程地产。
       
      《天下网商》:不同的平台的布局策略有什么不同?
       
      苏祺云:会按平台用户调性、产品功能等去布局。因为国内的锁功能很多,有指静脉、掌静脉、猫眼可视、带屏、指纹,它有电子锁体的,有大推拉的、小推拉的就会非常多。再说按照像素也会拆分很多款。当然初期也需要一些测试,各个平台人群的需求不一样,所以我们要了解什么产品适合在哪里卖。
       
      《天下网商》:关于入驻抖音渠道的决策,是出于什么样的考虑?
       
      苏祺云:抖音渠道是2021年开始做的,非常早。我记得是二三月份过年的时候,抖音商业化的人过来聊,说抖音接下来要干什么,为什么可以干好,希望品牌方进去做什么。开年回来就合作了。其实不用怎么打动我,因为我本身就是抖音用户,我知道它有流量。但是对于品牌来说,去抖音做生意,不单单只是以卖货为目的,同时也增加了一个入口来做品牌曝光。就算我不卖货,就在上面天天播,也触达了很多原来很难触达的人群。让更多人了解到智能锁这个品类,因为很多技术、功能可以通过直播视频的方式很好的人让顾客了解。
       
      但初期试水效果不是很理想,当然也在预期内。第一,这是一个比较新的东西,我们也在学习跟尝试。第二,为什么初期走得不顺?因为很多事情不是我们品牌方能做的,需要平台不断教育消费者来平台买东西。我最多是告诉消费者,你可以来抖音买我的产品,但我没办法告诉一个不想买锁的人说,你去抖音买东西。但随着时间推移,我们慢慢看到抖音电商的增长和规模越来越大。就去年来看,智能门锁这个品类,抖音的总体规模跟京东持平,增长蛮快的。
       
      《天下网商》:在抖音上布局了很多直播间,这是怎么考虑的?
       
      苏祺云:本质上抖音直播是一个很有价值的事情,直接可以和消费者沟通。消费者买完产品之后,跟你也一直还是有联系的,与顾客沟通的机会是弥足珍贵的。2023年,我们在抖音实现了爆发。一个是我们慢慢熟悉了玩法,二是抖音电商变化非常快。所以我们更多的是执行力、学习力,不断跟上了平台的变化。我们在抖音上的直播间是矩阵式的,还有专门做售后服务的直播间,专门解答消费者问题。同时也面向我们的经销商、安装师傅,不断讲解我们的产品,碰到一些常见的问题该怎么去处理。
       
      《天下网商》:行业里,你们进达人直播间很早,当时为什么做这个决策?
       
      苏祺云:2019年进的达人直播间,开云(中国)Kaiyun算是做达播很早的第一批了。我们需要不断尝试新鲜事物,就像我做抖音也是不断尝试新鲜事物,我们愿意给这些新兴渠道试错成本。我本来没觉得主播能卖好的,(产品)这么贵,是吧?结果第一场就卖爆了,卖了几千万,这个其实和我们自身产品过硬、和主播的粉丝流量都有关。然后整个行业的人都去找那个主播了。我们后面还上了罗永浩抖音首播,卖了1000多万。
       
      对话创始人
      坚持长期主义
       
      《天下网商》:这次天猫618,你们是品类第一,体量也比2019年、2020年有了一个比较大的上升。这中间的关键步骤是什么,是渠道还是产品?
       
      苏祺云:我们永远认为是产品,领先这个行业1-2年。我永远认为营销是给产品赋能的。很烂的产品,营销做得很好,你也能卖,吃亏的是消费者。但你不是一个长期主义者,时间会验证你的结果。我做产品虽然很苦很累很重,但是我很开心很稳,我的增长都是真实的。我再怎么做营销,大家还是觉得我的产品好。你买个锁,要用5到7年甚至10年,10年后都不知道这个品牌还在不在。但你买了我的锁,我能保证我还在。产品和技术是我们的核心竞争力,这个是让品牌能够穿越周期,持续赢得顾客的重中之重。
       
      《天下网商》:你这个品类,是复购重要还是拉新重要?
       
      苏祺云:因为智能锁是耐用品,拉新和转化其实都重要。
       
      《天下网商》:互联网上关于智能锁有很多负面声音,你怎么看?
       
      苏祺云:其实耐用品都蛮容易被骂的。因为你在长期使用过程中,多多少少会产生问题,可能是产品,也可能是使用过程中产生的,就算是1%,也会形成这种负面。但其实发生任何问题,肯定确实是产品或者品牌方出了问题,我们会积极改正。
       
      对话创始人
      未来3-5年目标,做好消费者心智渗透
       
      《天下网商》:既然是做C端,2017年开云(中国)Kaiyun为什么选择做央视和高铁广告,而不选择更有家庭场景的广告媒介,比如梯媒?
       
      苏祺云:看你当时的目的,到底是想直接卖给消费者,还是想做渠道渗透。你有两种途径把你的产品销售出去,一种是电商直接面对消费者,一种是通过线下代理商卖给消费者。
       
      那我们先要提升渠道渗透率和曝光率,让更多消费者能看到你的产品,所以要先把各个市、地级市、区县的渗透率打下来,然后再去考虑梯媒、小红书、B站、抖音等平台做广告。因为那些广告是打给消费者的,他们看到你的品牌、产品,觉得很好想买,就愿意付这个钱。那去哪里买呢?就电商和线下。
       
      《天下网商》:2017年你在亏损的时候,还投了广告、签了代言人,那一年的营销费用应该非常高,当时是怎么定下这样的决策?
       
      苏祺云:我坚持相信我的产品,相信这个行业,所以不是完全的赌。做生意,在你(体量)很小的时候,就需要“四两拨千斤”的智慧和胆量。现在我有很多东西,很多基建设施也大了。那个时候我输了又能怎么样呢?我从2008年-2017年都是亏的,还要温水煮青蛙慢慢亏吗?产品能爆发是有一定运气成分,但是敢做这个决定肯定有决心,也有信心的。
      开云(中国)Kaiyun工厂车间
       
      《天下网商》:你们现在还没有到达“品牌=品类”的水平,你准备通过什么方式来达成这个目标?
       
      苏祺云:营销,然后是渠道渗透,让用户到处都能看到。我们做过市场调查,90%的用户想到智能锁,没有品牌的。有一些人会想,小米应该有,因为觉得小米什么都做,对吧?所以说这是一个很大的空白,也是一个很大的机会。对于这个行业所有品牌方来说,就是谁去干这个事情,花多少代价和时间去干这个事情,开云(中国)Kaiyun是这个行业引领性的专业品牌,我们得去做这个事情,我们不可能期待非专业品牌去做,他们可能会认为这是一门不错的生意,但对我们来讲是最重要的事业。每个人睁眼出门到公司,然后下班回家,这一路上会被很多营销广告和品牌宣传的内容触达。我们测算过,至少要触达8次才能让用户从不知道到购买我们的智能锁。让品牌=品类,也是我们接下来3-5年的目标。
       
      对话创始人
      围绕顾客打造全链路竞争力
       
      《天下网商》:遇到仿品怎么办,你的竞争优势是什么?
       
      苏祺云:我觉得现在行业很多时候是跟着我们走。我出一款新品,刚开完发布会,还没有大批量出货到渠道,市场上就已经有了。任何一个行业都会面临这个问题。但是锁不是一个简单产品,它是一个相对集成度很高很复杂的科技产品。他们抄我们发布会的产品图,但只是抄了我外观而已。而智能锁的竞争核心,是我们前面慢慢搭建起来的整个链条,是品牌所有合作伙伴的关系,以及终端渗透率和触点。
       
      《天下网商》:今天智能锁市场前20个品牌占了中国60%的市场,还是相对分散的。因为一个相对比较集中的市场,可能是前五个品牌就能占50%以上市场了。今天中国几百亿的智能锁市场,那么分散,说明竞争还在持续进行中。
       
      苏祺云:当然,不管你的格局再怎么集中和头部化,都会有竞争。只是跟谁竞争,因为我们目前基本不会去跟排名5以下的品牌做竞争。因为你的产品定位、对标用户、市场完全不一样,我就不会跟你竞争。所以也就是那么几个竞争对手。
       
      《天下网商》:这个行业曾出过小黑盒事件,一些知名品牌的门锁也被小黑盒打开了。你觉得是因为当时技术不成熟才导致的这个情况吗?为什么你们没出事?
       
      苏祺云:在当时那个时间节点,智能锁还是相对比较新兴的品类。当时我们去参展,很多人会拿着小黑盒过来测。你觉得行业很成熟,但其实从供应链端去看,行业还是没有那么成熟的。那时候也没有国标,大家对于这个产品该做成什么样,该以什么样的标准去做测试,都不是非常完善的,当时的小黑盒,利用强电流破坏芯片造成智能锁死机,重启后它就会被打开。而我们自身对产品的要求、标准测试一直非常严格,这也是我们产品没有问题的原因。
       
      对话创始人
      关于二代接班的抉择和碰撞
       
      《天下网商》:你以前对商业有感觉吗?
       
      苏祺云:大学的时候有过一些想法,比如我当时在加拿大的温哥华,那边经常下雨,老外又不喜欢带雨伞,我就说能不能做共享雨伞,把雨伞放在地铁口或者学校门口,让他们去租。这个项目后来有做,我们几个感兴趣的人投了大概八十多万人民币,我毕业后就退出了,项目应该是亏钱了,亏在硬件成本上了。
       
      《天下网商》:你并不是科班出身,却硬着头皮去了产品研发部,去学画图、设计、打样,这是你自己的选择吗?
       
      苏祺云:这是我父亲的建议。其实一开始,我对于自己不擅长的东西是比较抗拒的,可能大部分人也会这样。他说服我差不多花了一周。我跟他的相处方式是比较讲道理的。
       
      他当时问我,到底想不想做这个行业?我说我不知道。他又问我,有没有想干的行业?我说也没有。他说,那你为什么不选这个行业,你在这个行业,他有他的意义,守护中国老白姓家庭安全的事业。
       
      他也给我分析,说每一个行业都不是完全独立割裂的,有些东西是共通的。比如说品牌、营销,事情其实差不多,就是你卖的东西不一样。就算未来我对这个行业不感兴趣,想去创业或者说想做一些新的东西,也会有帮助。当然他也说了一句,如果我有热爱的行业,也完全支持我去干。
       
      《天下网商》:你接班也快七年了,跟你父亲有业务分歧吗?
       
      苏祺云:会有,大部分时候他是对的,所以有分歧大部分也是听从他的意见,我是比较相信“家有一老,如有一宝”的。
       
      《天下网商》:你父亲对于产品有多执着或极致?
       
      苏祺云:他是处女座,在产品研发设计上,他想要打造完美产品,对产品非常严格。他一拿起这个锁,看到很小很小一个凸点,就知道它是哪个工艺环节出问题了。会对产品上的一些小问题深究到半夜,反复修改直到满意,一直说我们为消费者的家庭安全负责必须做到最好。经常国内外跑市场,研究有哪些新的创新的技术可以能够更好提高用户使用体验等等。
       
      《天下网商》:你有比较钦佩的企业家吗?
       
      苏祺云:马斯克。他的经历就很让人着迷,不是任何一个企业家都会经历的,但我感觉跟我父亲很像,三起三落。每一次经济下滑,他都踩中了,每一个上涨,他凭着自己的努力也踩到了。然后是马斯克对于产品的执着,比如特斯拉、space x,他相当执着,失败也要继续。就跟我们很像,跟我父亲很像。
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